Prospecter sur LinkedIn sans passer pour un commercial en manque

Il faut commencer par là, parce que tout le reste en découle.

Les gens ouvrent LinkedIn pour lire, pour recruter, pour chercher un poste, pour se montrer. Personne ne s’y connecte en espérant qu’on lui propose quelque chose.

C’est la même mécanique que dans une rue commerçante très fréquentée. Vous traversez pour aller quelque part. Des gens vous abordent, vous les esquivez sans même écouter. Ce n’est pas contre eux, vous aviez un but et ils ne sont pas dedans.

Sauf qu’un jour vous êtes en retard, et un taxi s’arrête. Là vous écoutez, parce qu’il tombe pile sur ce que vous étiez en train de vivre.

Toute la prospection tient dans cet écart. Ce n’est pas une question d’être plus visible, plus insistant ou plus créatif. C’est une question de tomber sur ce que la personne est en train de vivre.

Et voilà pourquoi la grande majorité des messages échouent. Ils parlent de vous, de votre offre, de votre solution. Le destinataire n’a rien demandé, il range ça avec le reste et il continue son chemin.

Un chiffre pour situer la difficulté. Le plafond d’invitations tourne autour de 100 par semaine, et un abonnement payant n’y change presque rien. Vous ne pouvez donc pas jouer le volume. Vous êtes obligé de choisir.

Voilà le point qui surprend le plus, et il est solidement observé.

On vous répète qu’il faut accompagner sa demande de connexion d’un petit mot. C’est poli, c’est la base, tout le monde le dit.

Une demande vide est souvent mieux acceptée.

La raison tient en une phrase. Seuls les commerciaux écrivent une note. Quelqu’un qui reçoit beaucoup de demandes le sait par expérience. Les notes qu’il reçoit disent toutes la même chose, j’aimerais vous ajouter à mon réseau, votre parcours m’intéresse, nous évoluons dans les mêmes cercles.

Le mot ne rassure donc pas, il prévient. Il annonce qu’il va se passer quelque chose après l’acceptation.

Une demande sans note laisse la personne juger sur autre chose, et c’est précisément ce que vous voulez.

Alors il y a bien une exception, et elle est étroite. Une note vraiment personnelle fonctionne. Pas personnalisée avec un prénom automatique, personnelle. Quelque chose que vous ne pourriez écrire qu’à cette personne-là, parce que vous avez lu ce qu’elle a publié ou parce que vous vous êtes croisés quelque part.

Si vous ne pouvez pas écrire ça, n’écrivez rien. C’est plus efficace et ça prend moins de temps.

Si la note disparaît, sur quoi la personne décide-t-elle ? Sur 2 choses seulement.

Votre photo et votre titre.

Et là, la plupart des gens se tirent une balle dans le pied sans le savoir. Leur titre annonce leur poste. Commercial chez Untel. Business developer. Fondateur d’une agence.

Ces titres disent tous la même chose au lecteur. Cette personne va essayer de me vendre quelque chose. La garde monte avant même que vous ayez parlé.

La correction ne demande pas de mentir, juste de changer d’angle. Au lieu d’annoncer votre poste, annoncez qui vous aidez et à quoi. « J’aide les PME industrielles à ne plus perdre de devis » raconte la même chose que commercial, sans déclencher le même réflexe.

C’est exactement le même travail que celui décrit dans notre article sur le profil devenu un signal de ciblage, et il sert 2 fois. Une fois pour la distribution de vos publications, une fois ici.

Ajoutez une photo nette où vous souriez, un profil rempli, un peu d’activité visible. Rien d’extraordinaire. Juste la preuve que vous êtes une personne réelle et pas un compte monté pour envoyer des messages.

La connexion est acceptée. C’est maintenant que presque tout le monde gâche tout.

L’erreur classique consiste à recopier un courriel commercial. Un paragraphe de présentation, un paragraphe d’offre, un lien d’agenda. Ça part, ça ne revient jamais.

La messagerie de LinkedIn n’est pas une boîte de courriels. Elle ressemble beaucoup plus à une messagerie instantanée. Le format attendu est celui d’un message qu’on enverrait à une connaissance, pas d’une lettre.

Au-delà de 50 mots ou 2 paragraphes, le lecteur doit faire défiler. Un message qu’on doit dérouler est un message facile à ignorer.

Voici la structure qui marche, et elle tient en 2 morceaux.

• Une observation précise sur la personne. J’ai vu que, il semble que, j’ai remarqué votre publication sur. Quelque chose de vérifiable, pas un compliment générique.
• Une question ouverte qui appelle une réponse. Avez-vous déjà envisagé, comment gérez-vous, est-ce que ça vous pose problème.

Un exemple qui rend la chose concrète. « J’ai vu que vous recrutez un responsable commercial. Vous trouvez que les candidatures que vous recevez sont au niveau ? »

Et le point qui change tout, celui qu’on n’accepte pas facilement quand on veut vendre. L’objectif du premier message n’est pas d’obtenir un rendez-vous. C’est d’obtenir une réponse.

Une fois que la conversation existe, vous pouvez creuser et vérifier s’il y a vraiment un besoin. Demander le rendez-vous tout de suite revient à demander à quelqu’un de vous accorder 30 minutes alors qu’il ne sait pas encore pourquoi.

Un mot sur les messages payants, ceux qui atteignent les gens hors de votre réseau. Ils sont peu efficaces. Seuls les commerciaux en envoient, donc le destinataire les repère instantanément. Et ils partent parfois vers des gens qui n’ouvrent LinkedIn que 2 fois par an. Une connexion normale suivie d’un message vaut mieux, et elle est gratuite.

Le message est parti, rien ne revient. C’est le cas le plus fréquent et il n’a rien d’anormal.

L’erreur consiste à renvoyer le même message en plus insistant. Relancez en changeant de format.

Ce qui fonctionne le mieux aujourd’hui, ce sont la note vocale et la courte vidéo. Pour une raison très concrète, elles sont difficiles à automatiser, donc presque personne n’en reçoit. Votre message ne ressemble à aucun autre dans la boîte de réception.

3 points de méthode, parce que c’est plus simple que ça n’en a l’air.

• Comptez 30 secondes. Pas 3 minutes. Vous apportez le contexte qui manquait au message précédent, rien de plus.
• Enregistrez depuis le téléphone. Ces formats ne sont disponibles que sur l’application mobile.
• Souriez en parlant. Ça s’entend dans une note vocale, même sans image.

Et une règle de sortie, celle qui protège votre travail. Arrêtez après 2 ou 3 tentatives.

Ce n’est pas de la timidité, c’est du calcul. Un destinataire agacé vous bloque ou vous range dans les messages secondaires. Vous perdez alors le canal pour de bon, y compris dans 6 mois quand la situation aura changé chez lui et qu’il aurait été content de vous lire.

Entre-temps, il reste beaucoup à faire sans rien envoyer. Commenter ses publications, réagir à ce qu’il partage. Le jour où vous reprenez contact, vous n’êtes plus un inconnu.

Il faut être honnête sur un point, parce que les praticiens ne sont pas d’accord entre eux et que faire semblant serait malhonnête.

Une partie considère que la prospection directe abîme votre image. L’argument est le suivant. Quand quelqu’un reçoit un message d’un inconnu qui parle de son offre, sa première pensée est que cette personne manque de clients. Et on n’a pas très envie de travailler avec quelqu’un qui manque de clients.

Cette position n’est pas absurde. Ceux qui la défendent misent tout sur la publication de contenu, pour que les gens viennent d’eux-mêmes.

L’autre camp répond que le contenu met des mois à produire ses effets, et qu’une entreprise qui a besoin de clients maintenant ne peut pas attendre.

Les 2 ont raison, et le désaccord porte moins sur la prospection que sur la manière.

Un message qui parle de votre offre à quelqu’un qui n’a rien demandé donne effectivement l’impression que vous cherchez preneur. Un message qui parle de la situation de la personne et pose une question ne donne pas cette impression, parce qu’il ne demande rien.

Notre position, et elle vaut ce qu’elle vaut. Les 2 ensemble. Le contenu vous rend crédible avant même que vous écriviez, et le message trouve les gens que le contenu n’aurait pas atteints. Prospecter sans rien publier, c’est arriver sans être annoncé. Publier sans jamais prospecter, c’est attendre longtemps.

Pour finir, la pratique que nous refusons, et il faut dire pourquoi plutôt que l’ignorer.

L’automatisation de la prospection. Des outils envoient invitations et messages à votre place, à la chaîne, selon des séquences programmées. Certains contenus qui les recommandent affirment qu’il n’y a aucun risque de suspension.

C’est faux. L’automatisation contredit les conditions d’utilisation de la plateforme, et LinkedIn fait la chasse à ces outils depuis des années.

Le calcul est vite fait. Si LinkedIn est votre canal d’acquisition, vous mettez en jeu un réseau construit sur des années, une liste de relations non exportable et votre historique, contre quelques heures gagnées par semaine. Une suspension ne se négocie pas.

Il existe une nuance qu’il serait malhonnête de taire. Certains outils sont plus prudents que d’autres et beaucoup de gens s’en servent sans incident. Le risque n’est pas certain. Mais il est réel, il ne dépend pas de vous, et la perte est totale le jour où il se réalise.

Nous ne le recommandons pas et nous ne le mettons pas en place chez nos clients.

Il reste énormément à gagner sans automatiser, en commençant par contacter les bonnes personnes. C’est le sujet de notre article sur l’outil de recherche de LinkedIn et son filtre trompeur. Et si vous préférez confier tout ça, c’est le métier de notre équipe sur l’acquisition de leads.