LinkedIn Sales Navigator, le filtre qui vous ment et comment le contourner

On commence par le défaut, parce qu’il fausse la majorité des recherches sans que personne ne s’en aperçoive.

Vous ouvrez la recherche de prospects, vous cherchez des gens dans l’aéronautique. Le filtre existe, vous le cochez, la liste s’affiche. Tout va bien.

Sauf qu’une partie de ces gens ne travaille pas dans l’aéronautique.

La raison est simple une fois qu’on la connaît. Le secteur affiché sur un profil est déclaré par la personne elle-même. Beaucoup n’en choisissent aucun. D’autres ont renseigné le leur en s’inscrivant il y a 8 ans et ne l’ont jamais touché depuis. Résultat, quelqu’un qui a débuté dans la métallurgie et travaille aujourd’hui dans l’aéronautique reste souvent classé dans la métallurgie.

Et l’inverse est vrai. Des gens parfaitement dans votre cible n’apparaissent pas, parce qu’ils sont rangés ailleurs ou nulle part.

Ce n’est pas une panne, c’est une donnée déclarative traitée comme une donnée vérifiée. Les praticiens français comme anglophones font le même constat, chacun de leur côté.

Conséquence concrète. Si vous payez 120,99 euros par mois pour un ciblage précis et que vous vous appuyez sur ce filtre, vous payez la précision sans l’obtenir.

La solution ne demande aucun outil supplémentaire, juste un ordre différent.

Ne cherchez pas les gens. Cherchez les entreprises, puis descendez vers leurs décideurs.

Sales Navigator propose 2 recherches distinctes, une pour les prospects et une pour les entreprises. Presque tout le monde n’utilise que la première. C’est la seconde qui est fiable.

Le secteur d’une entreprise n’est pas déclaré par un individu distrait, il est rattaché à la structure elle-même. Il y a bien quelques erreurs, il y en a infiniment moins.

La marche à suivre tient en 3 étapes.

• Ouvrez la recherche d’entreprises, pas celle de prospects. Choisissez votre secteur et vos critères de taille.
• Ouvrez une entreprise de la liste. La plateforme affiche ses employés et, surtout, ses décideurs.
• Cliquez sur décideurs. L’outil bascule automatiquement vers la recherche de prospects, mais cette fois limitée aux gens de cette entreprise. Le secteur est juste, parce qu’il vient de l’entreprise et non du profil.

Un raffinement qui vaut le détour, et que presque personne n’utilise. La recherche d’entreprises accepte des mots-clés, qui vont chercher dans la description de la société. Un test parlant sur le marché anglophone donne 970 000 résultats pour le mot-clé seul, 1 million pour le filtre de secteur seul, et 250 000 quand on croise les 2.

Traduction. Le filtre de secteur seul laisse passer une grande partie des entreprises pertinentes. Croisez toujours les 2.

Puisqu’on paie, autant savoir ce qu’on achète. La recherche gratuite de LinkedIn permet déjà beaucoup de choses. Voici ce qu’elle ne permet pas, et qui vaut la dépense.

Ces critères ont un point commun. Ils ne décrivent pas une cible, ils révèlent un moment.

• L’effectif d’un service précis, et sa croissance. Vous cherchez des entreprises dont l’équipe marketing a doublé, ou fondu de moitié. Dans les 2 cas, il se passe quelque chose et quelqu’un a un problème à régler.
• Le chiffre d’affaires. Les données de la plateforme sont incomplètes, mais elles donnent un ordre de grandeur utile pour savoir si votre offre est dans le budget.
• Les entreprises qui recrutent. Une structure qui embauche va bien, et une structure qui va bien dépense.
• Celles qui ont levé des fonds dans les 12 derniers mois. L’argent vient d’arriver et il doit être employé.
• Celles dont la direction a changé. Un nouveau dirigeant remet tout à plat, c’est presque une règle.

Et 2 filtres côté personnes qui valent autant que tous les autres réunis.

Les gens qui viennent de prendre un nouveau poste. Quelqu’un qui arrive doit faire ses preuves. Il cherche à montrer qu’il apporte quelque chose que son prédécesseur n’apportait pas. C’est le meilleur moment pour proposer une solution, et le pire pour attendre 6 mois de plus.

Les gens qui ont publié récemment. Ils sont actifs sur la plateforme, donc ils verront votre invitation et votre message. Contacter quelqu’un qui se connecte une fois par trimestre, c’est écrire dans le vide. Ce seul filtre change le taux de réponse.

Un cas très fréquent, et une astuce qui le règle.

Vous voulez toucher le responsable du marketing. Sauf que selon les entreprises, il s’appelle directeur marketing, responsable acquisition, head of growth, ou autre chose encore. Si vous listez des intitulés, vous en oublierez toujours.

Croisez plutôt une fonction et un niveau hiérarchique. Fonction marketing, niveau directeur. L’outil vous rend alors tous ces intitulés d’un coup, y compris ceux auxquels vous n’auriez pas pensé.

C’est la même logique que sur la régie publicitaire, où le ciblage par fonction bat le ciblage par intitulé parce qu’une fonction reste une fonction quelle que soit l’entreprise.

Et une habitude qui fait gagner des heures. Enregistrez vos recherches. La plateforme vous sert ensuite automatiquement les nouveaux profils qui correspondent, sans avoir à ressaisir 15 critères. C’est le seul endroit de l’outil qui travaille pour vous pendant que vous faites autre chose.

Bon, maintenant ce qu’il ne faut surtout pas faire avec cet abonnement. Les 2 sont très répandues.

Première erreur, en faire son fichier clients. L’outil propose d’enregistrer des listes, d’y ajouter des notes, de suivre ses prospects. Ça ressemble à un fichier de suivi, et c’est très tentant.

Le jour où vous arrêtez l’abonnement, tout reste dedans. Vos listes, vos notes, votre historique. Construire son fichier de prospection dans un outil qu’on loue revient à bâtir sur un terrain qui ne vous appartient pas. Un tableur suffit largement, et il est à vous.

Seconde erreur, utiliser sa messagerie. Sales Navigator a sa propre boîte de messages, séparée de celle de LinkedIn. Elle envoie des messages qui arrivent chez le destinataire avec un objet, comme un courriel commercial. Ça sent la prospection de masse à plein nez, et ça se voit immédiatement.

Servez-vous de l’outil pour trouver, et de LinkedIn normal pour parler. Ce qu’il faut écrire une fois la connexion acceptée est un sujet à part entière, traité dans notre article sur le message de connexion et la relance. Vous envoyez l’invitation, la personne accepte, et l’échange se fait dans la messagerie ordinaire. Le message y ressemble à un message, pas à une publicité.

Un dernier point sur les invitations, parce que c’est la question qui revient toujours. L’abonnement n’achète pas du volume. Le plafond reste autour de 100 à 150 invitations par semaine, payant ou non. Ce que vous achetez, c’est de la précision. Envoyer 100 invitations bien ciblées vaut infiniment mieux que 300 au hasard, et de toute façon les 300 ne sont pas possibles.

Terminons par la question du budget, avec les chiffres à jour.

La formule Core est à 120,99 euros par mois. La formule Advanced à 164,99 euros par mois, hors taxes. L’engagement annuel donne une remise de 6 à 25 % selon la région.

Attention si vous avez lu des guides en ligne. Beaucoup citent encore 99 euros, y compris des contenus récents. Ce n’est plus le prix. Les tarifs ont augmenté et l’écart n’est pas anecdotique sur une année.

L’essai de 30 jours existe, avec 2 réserves à connaître. Il faut donner une carte bancaire, et sans résiliation avant la fin, le prélèvement se déclenche sur un engagement annuel et non mensuel. C’est le piège classique. Notez la date de fin dans votre agenda le jour où vous vous inscrivez, pas la veille.

Deuxième réserve, l’essai limite le nombre de messages directs et désactive certains filtres avancés. Vous testez donc une version allégée du produit, ce qui fausse un peu le jugement.

Alors, est-ce que ça vaut le coup ? Le calcul est simple. À environ 1450 euros par an, l’abonnement est rentabilisé dès le premier client signé, dans la plupart des activités B2B. La vraie question n’est donc pas le prix.

La vraie question, c’est si vous prospectez réellement. Un outil de recherche ne trouve pas de clients tout seul. Si vous ouvrez la plateforme une fois par mois, aucun filtre au monde ne compensera. Si vous prospectez toutes les semaines avec une offre claire et une cible définie, c’est l’un des meilleurs investissements accessibles en B2B.

Et si le sujet vous dépasse ou vous ennuie, c’est le métier de notre équipe sur l’acquisition de leads.